IFAの預かり資産はどのくらい？平均額・主な顧客層・預かり資産を増やす方法を解説

IFAとして活動する上で、大きな評価指標となるのが「預かり資産」です。

預かり資産とは、顧客から運用を任されている資金の総額であり、預かり資産が多ければ多いほどIFAとして信頼されていると評価できます。

この記事では、IFAの預かり資産がどのくらいあるのか、そしてIFAが預かり資産を増やすための工夫についてお伝えしていきます。

IFAの預かり資産はどのくらい？

今回は、IFAの預かり資産を調べるために、Quick資産運用研究所のレポートと上場IFA法人のアイ・パートナーズ・フィナンシャルの決算資料を参考にしました。

Quickのレポートから見るIFAの平均預かり資産

Quick資産運用研究所が2018年9月に行った「IFA実態調査」によると、出身業界別の平均預かり資産は以下の通りです。

2018年と古いデータではありますが、証券会社等の金融業界出身IFAの平均預かり資産は10億円前後です。

IFA業界の動向を追っている筆者の感覚としても、おおむね妥当な水準と言えそうです。

最大手IFA法人の平均預かり資産

次に、最大手IFA法人であるアイ・パートナーズ・フィナンシャルの預かり資産を見てみましょう。

2022年通期の決算説明資料によると、IFA1人あたりAUM（預かり資産）は11億円強あることが分かります。

業界最大手の公式資料を見ても、IFAの預かり資産は10億円程度だと分かります。

業界全体の預かり資産平均は5億円程度か

2つの資料からIFAの平均預かり資産は10億円程度だと分かりました。

しかし、実態としては5億円程度だと筆者は考えています。理由は次の3点です。

• IFAに転職したばかりの人が増えているため
• 20代の若手IFAが増えているため
• 保険、税理士などの副業IFAが増えているため

そのため、IFAとして1年以上活動している方に限定すると10億円ほど、1年未満や副業IFAなど全体に広げると5億円程度が、IFAの平均預かり資産と言えそうです。

IFAの主な顧客層

預かり資産の中身を理解するために、IFAが主にどのような顧客層と取引しているのかを押さえておきましょう。IFAは様々な顧客層と取引しますが、主な顧客層は次の3つです。

• 富裕層（中小企業オーナーなど）
• マス層（会社員など）
• 超富裕層（上場企業オーナー・大地主など）

富裕層（中小企業オーナー）

IFAの主要顧客層は富裕層と言われており、主に中小企業オーナーが該当します。資産額でいえば1億〜5億円程度の方々です。証券会社時代からの顧客が引き続き取引してくれること、そして紹介による顧客獲得が多いことが、富裕層との取引が多い理由です。しっかりと成果を出せば、紹介によって芋づる式に富裕層とつながることができます。

マス層（会社員）

資産額5,000万円未満のマス層もIFAとの取引が多い顧客層です。大きな金額での取引は難しいものの、保険や信用力を活用した不動産投資などの資産形成に積極的です。金融商品以外の強みを持つIFAは、マス層にもアプローチしやすく有利と言えます。

超富裕層（上場企業オーナーなど）

上場企業オーナーや大地主などの超富裕層（資産額10億円以上）も外せない顧客層です。絶対数は多くありませんが、顧客にできると預かり額も取引額も大きくなります。サービスの質を高めるために超富裕層に特化し、無闇に取引先を増やさないIFAもいるほどです（※顧客属性によって提案できる商品が異なるという意味で、サービスの質に差をつけるという意味ではありません）。

IFAが預かり資産を増やすための工夫

次に、IFAが預かり資産を増やす工夫をお伝えします。

IFAならではの方法もあるので、これからIFAに転職しようと考えている方は是非ご参考ください。

新規開拓ツールを利用する

新規開拓ツールを利用することで、新規資金導入を行うIFAが増加中です。

従来型の飛び込み訪問や電話営業ではなく、お客様からご相談いただくインバウンド営業に近年注目が集まっています。

代表的なツールとしては、株式会社400Fが運営している「お金の健康診断」が挙げられます。楽天証券、SBI証券と連携しており、同社のお客様とマッチングできるサービスとして多くのIFAに利用されています。

有料ではありますが、上手く活用することでかなり効率的に預かり資産を増やせた事例もあるので、一度チェックしてみると良いでしょう。

セミナーを開催する

セミナー集客は銀行や証券会社でも行っていますが、今ではIFAも積極的に開催しています。

セミナーを開催する方法には主に次の3つがあります。

IFA自身が企画、運営まで行えば自由度と導入効果は高い一方で、セミナー運営ノウハウや集客ノウハウが必要となります。

IFA法人がセミナーを行う場合であれば、会社に集客を任せ、IFA自身は講師業務に専念することができます。そこで獲得したお客様に関しては、IFA自身が担当できるケースがほとんどです。

また、IFA法人が楽天証券、SBI証券などの証券会社とセミナーを共同開催しているようであれば、比較的大規模なセミナーを開催できます。

セミナー集客に興味のある方は、セミナー開催のノウハウや実績のあるIFA法人を選ぶと良いでしょう。

Webで集客する

Google広告（リスティング広告）、SNS広告を行うことで集客を行うIFAもいます。広告に掲載する文言には審査が必要ですが、効果的に展開できれば大きく預かり資産を増やすことができるのです。

老後2,000万円問題や低金利のなかで資産運用への関心が強まっています。ネット検索している人が増えているなかで、IFAがWebで顧客にアプローチすることも一般的となっています。

保険・不動産にも視野を広げる

保険や不動産など提案できる幅を広げることは、預かり資産を増やすきっかけになります。

法人保険や投資用・事業用不動産に精通していれば、そこを入り口にして金融商品による運用も担当できる可能性があります。いわゆるクロスセルですね。

扱える武器は多いに越したことはありませんから、資産運用に関連する商品、知識を持っておくと良いでしょう。

外部専門家との連携する

IFAの顧客層は富裕層ですが、富裕層向けのビジネスを提供しているのは当然IFAだけではありません。

資産運用に関する分野で見ても、保険、不動産、相続、税務、M＆Aなど様々です。趣味まで広げると数多くの分野があります。

各分野の専門家と連携することで、今のお客様により幅広いソリューションを提供できるだけでなく、その専門家とお客様を紹介し合える体制を構築できるので、一気に預かり資産を増やすことができます。

UBS SuMi TRUSTの資料に富裕層ビジネスの例が記載されているので、担当領域を広げる際にご参考ください。

IFAと情報交換する

預かり資産を増やすことに直接的には影響しませんが、IFAと情報交換することで、営業手法やマーケティングについて学ぶことができます。

しかし、同業者からの意見は参考になる一方で、情報が不透明な業界でもあります。横のつながり等を活用してIFAと知り合い、積極的に情報交換すると良いでしょう。

顧客からの紹介・IFA法人からの紹介

IFAの新規開拓として最も代表的なのは、既存顧客からの紹介です。紹介のみで顧客基盤を築くIFAも少なくありません。IFAは提案できる商品が多岐にわたり、ノルマがなく目先の収益に追われないため、長期的なソリューション提案がしやすく、真に顧客ベースの提案は紹介につながりやすいのです。

また、IFA法人が自社メディアや資産運用セミナーで獲得した問い合わせを、所属IFAにつなぐケースもあります。これからIFAを目指す方は、IFA法人を選ぶ際に顧客紹介制度の有無も確認しておきましょう。

SNSを活用する

X（旧Twitter）・Instagram・YouTubeなどのSNSで集客するIFAも増えています。ブランディングに時間はかかりますが、一度信用が形成されると問い合わせが一気に増えるのがSNS営業の強みです。ネットリテラシーの高い20代・30代のIFAほど上手に活用している印象があります。

飛び込み訪問

古典的ですが、証券会社出身者の多いIFAではいまだに使われている手法です。会社員時代と異なり営業の手法・時間に制限がないため、工夫次第では飛び込み訪問が最も効果を出せると考えるIFAもいます。

まとめ

今回はIFAの平均預かり資産と、IFAが預かり資産を増やす方法をお伝えしました。

コンプライアンスや金融商品取引法は必ず遵守しないといけませんが、その範囲内であれば自由に営業・マーケティングして良いのがIFAの強みです。

色々な開拓方法に挑戦し、自分にあった方法を模索すると良いでしょう。

IFAへの転職・IFA法人の移籍を検討している方は、IFA転職完全ガイド と IFA法人大手10社の比較 もあわせてご覧ください。