IFAとして活動する上で、大きな評価指標となるのが「預かり資産」です。
預かり資産とは、顧客から運用を任されている資金の総額であり、預かり資産が多ければ多いほどIFAとして信頼されていると評価できます。
この記事では、IFAの預かり資産がどのくらいあるのか、そしてIFAが預かり資産を増やすための工夫についてお伝えしていきます。
目次
IFAの預かり資産はどのくらい？
今回は、IFAの預かり資産を調べるために、Quick資産運用研究所のレポートと上場IFA法人のアイ・パートナーズ・フィナンシャルの決算資料を参考にしました。
Quickのレポートから見るIFAの平均預かり資産
Quick資産運用研究所が2018年9月に行った「IFA実態調査」によると、出身業界別の平均預かり資産は以下の通りです。
【IFAの出身業界別預かり資産】
- 証券会社：10.9億円
- その他：10.0億円
- 投資顧問業：9.5億円
2018年と古いデータではありますが、証券会社等の金融業界出身IFAの平均預かり資産は10億円前後です。
毎月20名以上のIFAと情報交換している筆者の感覚としても、妥当だと言えます。
最大手IFA法人の平均預かり資産
次に、最大手IFA法人であるアイ・パートナーズ・フィナンシャルの預かり資産を見てみましょう。
2022年通期の決算説明資料によると、IFA1人あたりAUM（預かり資産）は11億円強あることが分かります。
業界最大手の公式資料を見ても、IFAの預かり資産は10億円程度だと分かります。
業界全体の預かり資産平均は5億円程度か
2つの資料からIFAの平均預かり資産は10億円程度だと分かりました。
しかし、実態としては5億円程度だと筆者は考えています。理由は次の3点です。
- IFAに転職したばかりの人が増えているため
- 20代の若手IFAが増えているため
- 保険、税理士などの副業IFAが増えているため
そのため、IFAとして1年以上活動している方に限定すると10億円ほど、1年未満や副業IFAなど全体に広げると5億円程度が、IFAの平均預かり資産と言えそうです。
IFAが預かり資産を増やすための工夫
次に、IFAが預かり資産を増やす工夫をお伝えします。
IFAならではの方法もあるので、これからIFAに転職しようと考えている方は是非ご参考ください。
【IFAが預かり資産を増やすための工夫】
- 新規開拓ツールを利用する
- セミナーを開催する
- Webで集客する
- 保険・不動産にも視野を広げる
- 外部専門家と連携する
- IFAと情報交換する
新規開拓ツールを利用する
新規開拓ツールを利用することで、新規資金導入を行うIFAが増加中です。
従来型の飛び込み訪問や電話営業ではなく、お客様からご相談いただくインバウンド営業に近年注目が集まっています。
出典：お金の健康診断
代表的なツールとしては、株式会社400Fが運営している「お金の健康診断」が挙げられます。楽天証券、SBI証券と連携しており、同社のお客様とマッチングできるサービスとして多くのIFAに利用されています。
有料ではありますが、上手く活用することでかなり効率的に預かり資産を増やせた事例もあるので、一度チェックしてみると良いでしょう。
セミナーを開催する
出典：楽天証券｜IFA（運用相談）
セミナー集客は銀行や証券会社でも行っていますが、今ではIFAも積極的に開催しています。
セミナーを開催する方法には主に次の3つがあります。
【IFAがセミナーを開催する方法】
- 自主的に開催する
- 所属先IFA法人に開催してもらう
- 提携先の証券会社主催のセミナーで講師を務める
IFA自身が企画、運営まで行えば自由度と導入効果は高い一方で、セミナー運営ノウハウや集客ノウハウが必要となります。
IFA法人がセミナーを行う場合であれば、会社に集客を任せ、IFA自身は講師業務に専念することができます。そこで獲得したお客様に関しては、IFA自身が担当できるケースがほとんどです。
また、IFA法人が楽天証券、SBI証券などの証券会社とセミナーを共同開催しているようであれば、比較的大規模なセミナーを開催できます。
セミナー集客に興味のある方は、セミナー開催のノウハウや実績のあるIFA法人に転職すると良いでしょう。IFA PASSではセミナー運営に強いIFA法人と提携していますので、お気軽にご相談ください。
Webで集客する
Google広告（リスティング広告）、SNS広告を行うことで集客を行うIFAもいます。広告に掲載する文言には審査が必要ですが、効果的に展開できれば大きく預かり資産を増やすことができるのです。
老後2,000万円問題や低金利のなかで資産運用への関心が強まっています。ネット検索している人が増えているなかで、IFAがWebで顧客にアプローチすることも一般的となっています。
保険・不動産にも視野を広げる
保険や不動産など提案できる幅を広げることは、預かり資産を増やすきっかけになります。
法人保険や投資用・事業用不動産に精通していれば、そこを入り口にして金融商品による運用も担当できる可能性があります。いわゆるクロスセルですね。
扱える武器は多いに越したことはありませんから、資産運用に関連する商品、知識を持っておくと良いでしょう。
外部専門家との連携する
IFAの顧客層は富裕層ですが、富裕層向けのビジネスを提供しているのは当然IFAだけではありません。
資産運用に関する分野で見ても、保険、不動産、相続、税務、M＆Aなど様々です。趣味まで広げると数多くの分野があります。
各分野の専門家と連携することで、今のお客様により幅広いソリューションを提供できるだけでなく、その専門家とお客様を紹介し合える体制を構築できるので、一気に預かり資産を増やすことができます。
UBS SuMi TRUSTの資料に富裕層ビジネスの例が記載されているので、担当領域を広げる際にご参考ください。
IFAと情報交換する
預かり資産を増やすことに直接的には影響しませんが、IFAと情報交換することで、営業手法やマーケティングについて学ぶことができます。
しかし、同業者からの意見は参考になる一方で、情報が不透明な業界でもあります。横のつながり等を活用してIFAと知り合い、積極的に情報交換すると良いでしょう。
まとめ
今回はIFAの平均預かり資産と、IFAが預かり資産を増やす方法をお伝えしました。
コンプライアンスや金融商品取引法は必ず遵守しないといけませんが、その範囲内であれば自由に営業・マーケティングして良いのがIFAの強みです。
色々な開拓方法に挑戦し、自分にあった方法を模索すると良いでしょう。
IFAへの転職、IFA法人の移籍を検討している方は転職サービス「ミイダス」に登録して市場動向をチェックするのもおすすめです。
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