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IFAの主な顧客層とは?新規開拓方法も解説

証券会社や銀行と取引している方が多いですが、IFAと呼ばれる独立系のファイナンシャル・アドバイザーにセカンドオピニオンを求める方が急増しています。

いったいどのような方々が、IFA取引しているのでしょうか。また、IFAはどんな形で新規開拓を行っているのでしょうか。

この記事では、IFAの主な顧客層と新規開拓方法についてお伝えしていきます!

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IFAの主な顧客層

はじめに、IFAの主な顧客層についてお伝えします。IFAは様々な顧客層と取引しますが、主な顧客層は次の通りです。

【IFAの主な顧客層】

  1. 富裕層(中小企業オーナー)
  2. マス層(サラリーマン)
  3. 超富裕層(上場企業オーナー)

富裕層(中小企業オーナー)

IFAと取引しているのは主要顧客層は富裕層と言われており、主に中小企業オーナーが該当します。資産額で言えば1億〜5億円ほどの方々です。

富裕層との取引が多い理由ですが、証券会社時代からの顧客が引き続き取引してくれていること、そして紹介による顧客獲得が多いことの2点が挙げられます。

証券会社の顧客は富裕層が多く、担当者がIFAとなった後も引き続き取引してくれる場合が多いので、IFAの顧客層には富裕層が多いのです。

また、IFAは顧客の紹介によって新規開拓できるケースが多く、しっかりと成果を出せば芋づる式で富裕層と繋がることができるのです。

マス層(サラリーマン)

マス層もIFAとの取引が多い顧客層です。資産額は5,000万円未満の層です。

マス層は大きな金額での取引はできませんが、保険や信用力を活用した不動産投資などの資産形成に積極的です。

金融商品以外の強みを持つIFAは、マス層にもアプローチできるのでとても有利と言えます。

超富裕層(上場企業オーナーなど)

IFAの主な顧客層としは、上場企業オーナーや大地主などの超富裕層も外すことはできません。資産額は10億円以上の方々が該当します。

超富裕層は絶対数こそ多くないですが、顧客にできると預かり額も取引額も大きいため、IFAとしては最大限のサービスとサポートを行います。

※顧客属性によってサービスの質に差があるのではなく、提案できる商品が異なってくるという意味です

IFAによっては、サービスの質を高めるために超富裕層に特化することで、無闇に取引先を増やさないケースもあるほどです。

IFAの新規開拓方法

次に、IFAが行っている新規開拓をお伝えします。

IFA自由に営業ができるため新規開拓方法は多岐に渡りますが、代表的なものは次のとおりです。

【IFAの新規開拓方法】

  1. 顧客からの紹介
  2. IFA法人からの紹介
  3. 各種ツールの活用
  4. SNSの活用
  5. 飛び込み訪問

顧客からの紹介

IFAの新規開拓方法として代表的なのは、既存顧客からの紹介です。紹介のみで顧客基盤を築くIFAは少なくありません。

IFAは提案できる商品が多岐に渡ります。加えて、ノルマがなく目の前の収益に追われないため、長期的な案件になりがちなソリューション提案を積極的に行うこともできます。

真に顧客ベースの提案ができるIFAという業態は、紹介に繋がりやすいのです。

IFA法人からの紹介

IFA法人からの紹介も、新規開拓方法の一つです。

IFA法人によっては、自社でメディアを持ったり資産運用セミナーを開催したりします。そこでお問い合わせのあった方を所属のIFAに繋げることが多いです。

これからIFAを目指す方は、IFA法人を選択する際は顧客紹介制度についても把握しておくことが重要です。

各種ツールの活用

所属しているIFA法人以外の各種ツールを活用することで、新規開拓を行っているIFAも多いです。資産運用診断ツールやポートフォリオ作成ツールを積極的に活用して、顧客基盤を強めるのです。

自ら資料を作成して提案材料として提供するIFAも多く、材料を創意工夫する力が要求されます。自由に営業ができる分、考えて提案する必要があります。

SNSの活用

最近ではSNSを活用して集客を行っているIFAが増えています。

TwitterやInstagram、Youtubeを積極的に活用しているIFAの中には、毎月5名以上の新規顧客と面談している方もいるほどです。

どなたもブランディングに最も気を付けているみたいですが、一度信用力が形成されると一気にお問い合わせが増えるのがSNS営業の強みです。

ネットリテラシーの高い20代・30代のIFAほどSNSを上手に活用している印象があります。

飛び込み訪問

飛び込み訪問で新規開拓しているIFAもいます。

新規開拓方法としては古典的ですが、証券会社出身者の多いIFAではまだまだ愛用されている営業手法です。

会社員時代とは異なり営業の手法・時間に制限がないため、工夫すれば飛び込み訪問が最も効果が出ると主張するIFAもいます。

まとめ

今回はIFAの主な顧客層と新規開拓方法についてお伝えしました。

IFAになるあたって最も大きな不安は顧客開拓についてですが、今ではマッチングサービスが充実していたり、IFA法人のサポートが手厚かったりと、新規顧客獲得に大きな不安を感じる必要はないかもしれません。

とは言え、IFAに転職するにあたって顧客基盤以外にも様々な不安があると思います。

IFAへの転職にご興味ある方は是非ご相談ください。現役IFAチームがキャリアアドバイザーとして、相談者様の意向に沿った最適なIFA法人をご紹介します。

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  • 執筆者のプロフィール
MY OPTION編集部

資産×キャリア形成メディア「MY OPTION」編集部です。 大手証券会社、総合商社、メガバンク出身者などで構成されています。

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